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证券公司财富管理业务的增量空间在哪里？

近年来，券商财富管理业务经历了基金销售的狂热期到冷淡期，2021年市场飘红基金大卖，2022年股债双杀基民持损。今年年初A股市场回温，但个人投资者入市谨慎，财富管理业务未见“开门红”行情。

在经过结构性牛市及震荡市后，券商财富管理业务取得哪些成效，仍存哪些不足，下一步着力点将在何处，值得业内探讨。当前市场对2023年宏观经济的预期有所改善，市场行情呈现回暖态势，为此证券时报·券商中国记者近期采访多家中大型证券公司财富管理业务高管，展望今年财富管理业务转型方向。

财富管理业务的多重挑战

在“房住不炒”总基调不变下，居民财富逐渐从实物资产转向金融资产；另一方面储蓄搬家，居民资产从储蓄向权益投资转移存在很大的发展空间，上述背景是近年来财富管理市场得以蓬勃发展的重要原因。

2020年-2021年权益市场上涨态势吸引投资者“借基入市”，证券公司以产品销售作为抓手推动财富管理转型。2021年证券行业实现代理销售金融产品净收入206.90亿元，同比增长53.97%，财富管理转型取得阶段性成效。

然而，2022年A股市场大幅调整，债市在下半年回调，无论权益类基金还是固收类基金均出现净值跳水，基民去年收益受损。

尽管今年年初二级市场回暖，北上资金“大扫货”，但个人投资者对入市态度依然心有余悸。有基金圈人士表示，前两年的结构性牛市造就“炒股不如买基金”神话，大量投资者疯抢爆款基金，却连续两年都未能回本，投资者“借基入市”的信心大幅受挫。

不仅入市者少，产品赎回需求也在上升。由于基民去年因“持损”未大面积赎回产品，随着近期市场回暖，个人投资者陆续回本，希望落袋为安。短期内，券商财富管理业务承压。

广发证券(行情000776,诊股)财富管理部总经理方强对近年来股票型基金和偏股混合型基金的申赎情况进行复盘。他分析后表示，此阶段权益型基金赎回规模上升的概率较大，一方面是因为资金有阶段获利了结的需求，另一方面可能是因为投资者对市场信心依旧不足。

另一大因素在短期内也对财富管理业务带来不利影响。去年以来“存款回流”现象出现。根据央行发布的2022年全年金融数据，去年人民币存款增加26.26万亿元。其中，住户存款增加17.84万亿元，而2021年全年住户存款增加9.9万亿元，业内认为这反映出疫情冲击下，居民收入增速下降，且未来不确定性增大，居民信心持续下降，预防性储蓄意愿增强。

从“结构性牛市”到“震荡市”，投资者再入市配置金融资产观望情绪浓厚，信心有待重建，另一方面居民收入修复速度还要继续观望，这对证券公司以产品作为抓手的财富管理模式提出考验。

潮水退去的思考

在市场连续上涨的环境中，很难区分财富管理转型的成效是来源于市场的“贝塔”，还是财富管理服务的“阿尔法”。“产品”对财富管理展业固然重要，但当行情不景气，净值集体下行后，财富管理机构是否就会裸奔？

申万宏源(行情000166,诊股)证券执行委员会成员、财富管理事业部总经理王苏龙谈到，目前各家证券公司提供的产品的风险关联度和风险一致性都很高，容易出现在市场行情较好的年份，各类型产品都实现较好收益；在市场环境较差的年份，各类型产品都普遍亏损的现象。

在他看来，当前证券公司为客户提供多元化、差异化、定制化的资产配置能力仍需提升。抵御市场波动风险的核心是要为客户提供多元的、风险关联度低的产品，从而实现风险对冲和进行有效的资产配置。

国信证券(行情002736,诊股)财富管理与机构事业部投顾中心、基金投顾中心总经理李斌也有相似观点，他认为目前券商财富管理转型最大痛点是多元资产配置的均衡不足，单产品销售组织模式、营销人员产品配置能力较弱是其具体体现。

他谈到，2022年的市场带给从业人员及客户两个清晰的结论：一是任何单一品种，不管是哪个类别，都不能防御风险；二是从长期看，均衡的资产配置能够避免掉进择时陷阱。很多客户去年初在股票投资上亏损很大，后来转向持有债券，债券后面又跌很多，面临两头挤压和两次亏损的风险。

东方证券(行情600958,诊股)副总裁徐海宁也提到，2022年券商代销权益型和混合型基金占比较大，客户投资出现一定亏损，投资体验不甚理想。资产配置服务有待进一步推广，券商在公募基金投顾业务与行业公募基金整体保有及代销规模相比，依然存在较大差距，基金投顾渗透率有待进一步提升。

她还表示，投顾服务也有待进一步完善，去年市场大幅调整阶段，行业机构在提供个性化、高频化服务方面还有所不足，出现一定服务空白以及服务心理落差。

增量空间在哪里

随着中央经济工作会议进一步强化稳增长导向，疫情防控政策得到大幅优化，宏观经济回暖对资本市场的支撑作用进一步加强。站在当前节点，今年证券公司的财富管理业务增量空间在哪里，值得市场期待。

从财富管理业务的土壤环境来看，多名受访人士认为，居民财富配置仍然会向金融资产靠拢，居民资产从储蓄向权益投资转移的大趋势没有改变；在二级市场方面，在权益市场修复、经济回暖叠加流动性合理宽裕的背景下，今年A股市场有望迎来“暖阳”。

李斌谈到，低基数的背景下行业将引来明显的提速，多元资产配置将成为2023年新赛点。随着财富管理转型走向基金投顾等账户管理阶段，在客户分层基础上，多元资产配置能力将比拼产品和服务的专业化与标准化。

“波动是市场的常态，对客户来说，做好多元化资产配置是长期穿越牛熊获取满意回报的前提。对机构来说，重视围绕客户需求，输出专业的投资咨询建议和陪伴式顾问服务，是抵御业务收入随市场大幅波动的转型选择。”平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋表示。

个人养老金业务则是业内另一大共识。方强认为，相比其他财富管理机构，券商与资本市场相互交融，其完善的专业投研体系、全方位的产品和服务链条、多元配置能力突出的专业投顾人才团队，在个人养老金基金销售中具有相对明显的优势。

徐海宁也明确表示，东方证券将在监管部门的指导下，加强个人养老金业务的推广力度，适时开展模式创新，依托全国营业网点以及专业投顾队伍，覆盖更多目标群体，形成券商养老金业务模式和先发优势。

据了解，东方证券今年还将发力机构理财业务的推广，以买方商业模式为出发点，完善针对机构和企业客户的金融资产配置服务；加大机构合作和业务推广，扩大机构客户规模。同时，继续巩固基金投顾市场竞争优势，将投顾业务买方试点由线上扩展到线下，线上推广银行螺丝钉模式，线下试点分支机构的买方投顾服务转型。

在增量空间方面，除了抓住储蓄搬家大趋势、做好买方投顾外，王苏龙认为今年还应抓住新生代人群的投资特征，通过数字化、流量化赋能，为年轻群体提供更多元化的服务。证券公司要通过数字化、流量化的方式加强产品宣传、丰富交易方式，吸引更多年轻群体选择。