自2019年10约证监会正式批准基金投顾试点业务后，目前该业务已正式运行两周年。两年来，基金投顾业务实现了“从0到1”的突破，试点机构数量由首批18家增至当前的59家，其中券商占据半壁江山，多达28家。

据首批展业券商的基金投顾负责人介绍，试点正式展业需要满足的条件中，有两项与人员配合与员工业务能力有关：一是在基金投顾人员配备方面，需要同时具备基金销售牌照和投资顾问牌照的人员才可展业；二是公司需要对全体具有双资格的投顾人员进行全面业务培训，并组织相应考试，确保投顾人员可满足投资者对基金投顾业务的需求。

那么获得展业资格的28家券商在基金投顾人员配备情况如何？未来如何提高投顾人员能力满足投资者的需求？记者在与北京、上海、深圳的多家券商交流中发现，大家不约而同地选择了在投顾人员数量上持续扩张规模，在质量上则分级提高投顾人员能力。

基金投顾人数首尾相差超100倍

头部券商仍在加大招聘力度

根据证券业协会公布的登记在册的投顾人员数据，截至10月底，129家券商中，登记在册的投顾人员有67146人。在获得展业的28家券商中，中信证券(行情600030,诊股)（合并中信山东、中信华南统计）投顾人员数量最多，合计5050人，而华宝证券的投顾人员最少，合计仅49人，首尾人数相差超100倍。

获得展业资格的券商投顾人数超过1000人的分别是，中信证券（5050人）、国泰君安(行情601211,诊股)（3375人）、银河证券（3268人）、中信建投(行情601066,诊股)（3170人）、国信证券(行情002736,诊股)（2889人）、华泰证券(行情601688,诊股)（2816人）、招商证券(行情600999,诊股)（2230人）、兴业证券(行情601377,诊股)（2041人）、申万宏源(行情000166,诊股)（1954人）、中泰证券(行情600918,诊股)（1719人）、中金财富（1574人）、安信证券（1357人）。

作为首批获得展业资格的银河证券已拥有3268人的投顾团队，数量上位居第三。其投顾业务负责人表示，下一步，银河证券将着重在团队建设、科技赋能、高端服务等方面下功夫，实现投顾团队的高质量发展。除了通过内部培养与外部引入相结合的方式，不断强化投资顾问团队建设，满足客户的多元化财富管理需要。

在中信建投投顾业务负责人王宁看来，投顾服务能力已是当下金融机构财富管理转型比拼的重点。随着买方投顾业务持续深入，对投资顾问基于产品配置的专业要求会越来越高，同时行业内对优秀投顾人才的争夺会愈加激烈，因此，中信建投证券下一步将在投研端加大对资产配置领域人才的招聘力度，通过投研能力加强确保品质保障，通过服务能力的提升给客户带来更好的持有体验。

刚获得展业资格的招商证券财富管理部基金投顾业务负责人陈文招也表示，投资顾问是落实财富管理转型的核心人员，招商证券未来将持续扩大投顾团队规模，并通过培训赋能等方式提升投顾专业能力。未来，招商证券致力于打造一支高学历、高素质、精业务的投资顾问队伍，目前投顾团队平均从业年限7年，均为本科以上学历，其中硕士研究生以上学历人员占比近一半。

投顾人员能力建设至关重要

特色课程打造各家差异化服务

“基金投顾不同于传统产品销售，投顾人员除了对基金产品有足够了解外，还需要有优秀的KYC（了解你的客户）能力、资产配置能力，因此对从业人员提出了更高的要求。”国泰君安证券私人客户部总经理张谦对中国基金报记者说。

“从策略的业绩来说，我们觉得还是基本达到预期的，在投顾人员能力建设上仍有进步空间”，在张谦看来，投顾人员能力建设非常重要，是决定基金投顾业务成败的很关键的一个环节。

在投顾人员能力的建设上，各家券商除了加强投顾人员的专业能力之外，还根据自家特色增设了不同的培训内容。

国泰君安证券制定了两套培训体系，分别是投顾金才和理财金才，根据客户的需求提供个性化的服务。张谦介绍，不同的投顾课程，对投顾人员有不同的要求，包括如何认识产品，如何了解客户需求，如何了解资产配置的基本原理等。与此同时，对这些投顾人员既有个性化的培训，同时也有标准化的培训。投资顾问需要面对不同的客群，个性化就体现在对客户服务上面，标准化则是体现在其服务流程和方法论上。

曾连续三年荣获“新财富最佳投顾团队奖”的中信建投，则建立了“首席投顾、白金投顾、金牌投顾”专业评价机制，建立了“初级、中级、高级”好投顾培训体系，有效提升投顾人员专业服务能力。据王宁介绍，目前服务范围已覆盖股票交易咨询、基金配置建议、行业分析、市场策略、政策解读等，投资咨询服务签约总量已突破50万人次。

“投研能力是金融机构财富管理的硬实力。”王宁判断。中信建投证券已组建起一支约10人规模的研究团队，承担起基金投顾策略产品的资产配置、基金选择、动态调整等一系列工作，专门服务于基金投顾产品投研端。

正因为在基金投研上苦下内功，春节之后的抱团股杀估值行情中，中信建投提前降低了抱团股的配置比例，最终将积极进取型策略的最大回撤控制在16%一下，而市场上许多热门基金的回撤率都超过了25%。

连续两年获得“新财富最佳投资顾问团队”的银河证券，在投顾人员培训方面，已经逐步建立了“常态化、专业化、品牌化、多元化”的投顾培训体系。首先，通过线上与线下培训相结合，实现了投顾培训的常态化。其次，内部协同搭配外部合作，实现了投顾培训专业化。例如，在培训讲师的配备方面，深度协同公司内部有市场影响力的研究员担任讲师之外，还积极邀请优秀私募基金经理、公募基金经理等外部师资深度参与培训。

除此之外，在投顾培训方面，实现分级分类培训，打造差异化的投顾培训品牌体系。日常培训方面，建立了“投顾晨会”品牌，每个工作日均邀请投顾进行专业分享；定期培训方面，建立了“榜样来了”品牌，每周进行一次优秀投顾经验分享；行业集训方面，建立了“银河投顾行业集训”品牌，分行业进行投顾培训；区域培训方面，建立了“启航班”品牌，对重点分公司或地区进行个性化定制培训；在高端培训方面，建立了“百万圆桌会议”品牌，邀请投顾创收破百万的顶级投顾进行私享培训。

银河证券最具特色的则是综合能力培养，实现投顾培训多元化。在培训内容方面，除涵盖初级培训、专业集训、资产配置、综合金融等专业领域，还配备市场营销、演讲口才等综合能力课程，提高投顾的综合服务能力。