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最近一个月，个人养老金业务可谓资管行业的重头戏。

多家券商、独立第三方基金销售机构官宣通过首批中国结算个人养老金系统验收测试，包括农业银行(行情601288,诊股)、光大银行(行情601818,诊股)在内多家银行已开发建成全流程业务系统，各大类基金销售机构参与个人养老金业务可谓蓄势待发，只待发令枪响。

作为投资机构、个人养老金产品的提供方，基金公司也在秣马厉兵，积极备战与各大基金销售机构的上线合作，未来将针对各类销售机构的特点，为不同风险偏好的客户群体提供不同策略区分度的基金产品。面对个人养老金业务的万亿“蓝海”，基金公司也会在产品力及渠道服务能力上反复打磨，力争在市场竞争中突围。

多家销售机构通过系统验收测试

44家机构有望率先入围

11月4日，《个人养老金实施办法》、《关于个人养老金有关个人所得税政策的公告》、《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》等多项个人养老金相关政策集中发布，市场期待多年的第三支柱个人养老金业务正式扬帆起航，近期多家销售机构纷纷官宣系统准备就绪，只待业务正式上线。

农业银行宣布，该行正在筹备个人养老金业务上线各项准备工作，已开发建成从开户、缴存到支取、投资交易的全流程业务系统。

据了解，农行目前已与人社部个人养老金信息管理服务平台及个人养老金基金行业平台实现系统对接，并完成与多家产品机构的联合测试。待试点城市业务上线后，公众在网点柜面和掌上银行均可开立养老资金账户，并选取适宜的个人养老金服务。

光大银行表示，该行已建立新一代养老金系统，搭建光大个人养老金系统集群，为个人养老金业务开展夯实金融基础设施。在服务渠道搭建上，光大银行APP现已上线养老金融专区，可为客户提供涵盖“基本养老金（第一支柱）、年金（第二支柱）、个人养老金（第三支柱）”的全视角养老账户展示及服务功能。

中国结算此前已经组织开展两轮系统验收测试，包括中信证券(行情600030,诊股)、中国银河(行情601881,诊股)、广发证券(行情000776,诊股)、招商证券(行情600999,诊股)等7家券商已经完成首轮验收测试。

第三方基金销售机构也有利好传来，近日，盈米基金表示，已收到中国证券登记结算有限责任公司关于个人养老金基金行业平台验收测试结果通知，成为了首批通过该测试的第三方销售机构之一。

根据《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》，机构开展个人养老金基金销售相关业务需满足三大条件，包括与基金行业平台完成联网测试、最近4个季度末股票基金和混合基金保有规模不低于200亿元、个人投资者持有规模不低于50亿元等条件。

据中金公司(行情601995,诊股)初步筛选，共有包括招商银行(行情600036,诊股)、蚂蚁基金、天天基金、工商银行(行情601398,诊股)、建设银行(行情601939,诊股)等44家机构有望成为个人养老金基金代销机构（未考虑个人投资者持有的股票基金和混合基金规模不低于50亿元的条件）。

而据西部证券(行情002673,诊股)统计，满足最近4个季度末股票、混合基金保有规模不低于200亿元的销售机构中，券商共有15家，其中包括华泰证券(行情601688,诊股)、中信证券、广发证券等头部券商。

基金公司加速推进个人养老金渠道合作

为不同风险偏好客群提供不同策略产品

个人养老金投资公募基金开闸在即，各家基金公司也在加速推进养老目标基金的渠道销售合作工作。

从目前参与个人养老金销售业务的机构类型上看，商业银行既是资金账户等开户机构也是销售机构，券商和独立第三方机构仅是销售机构，多家基金公司表示，未来，基金公司在养老目标基金的渠道合作上，会针对不同类型机构的特点，为不同风险偏好的客户群体提供不同策略区分度的基金产品。

银华基金FOF投资总监肖侃宁就谈到，根据目前的制度安排，商业银行可以从多个维度、以不同角色参与个人养老金业务，具有独特优势。特别是个人养老金资金账户是个人养老金制度的关键，具有唯一性，而银行是个人养老金资金账户开立的一个重要入口，其在个人养老金整个业务链条中的重要性不言而喻。

他建议，基金公司应该根据银行禀赋选择合作模式。由于参加人可以本人或委托他人向商业银行申请开立资金账户，因此基金公司应该与零售客群基础庞大的商业银行密切合作；同时由于参加人也可以委托在职单位批量办理资金账户的开立手续，基金公司也要注重与对公客户基础强的银行加强合作。

在他看来，从客户特点来看，银行渠道的客群体量大，投资者对客户经理信任度高，因此基金公司加强与银行的深度合作非常有必要，需要将产品的特点和优势清晰地传递给银行，并借助银行传递给投资者。

他还表示，独立第三方基金销售平台具有服务响应率高的优势，其客户大多为年轻客户和长尾客户，基金公司可以借助平台功能及时为投资者提供陪伴服务。券商渠道客户的特点是风险偏好较高，因此基金公司可以就风险较高的产品类型与之开展合作。

创金合信基金更是直言，不同类型机构有不同特点与资源禀赋，未来基金公司在与各类销售机构合作上一定是全新、综合的业态。

“个人养老金实施办法中规定，投资者可在银行同时开立信息账户与资金账户，银行端具有较强的账户优势，利好银行沉淀优质的零售养老需求客户。短期内，头部国有制商业行将受益，基金公司可以重点关注这类大型商业银行，同时可与非银行合作机构展开账户及代销业务合作；而从中长期角度看，基金公司可关注区域经济发达的城农商行以及证券机构具有较强的投顾服务能力与产品销售能力的证券机构。保险机构能为老百姓(行情603883,诊股)提供具有养老、医疗、意外保障等功能的养老保险产品，基于保险公司自有强大的服务能力，基金公司可与其在产品研发、服务创新、资产配置等方面进行全方位的合作，主要合作对象为机构养老和居家养老的保险机构。”创金合信基金进一步结合各类销售机构的特点，逐一分析了基金公司的合作方向。

广发基金也指出，目前个人养老金销售机构主要集中在线下银行、券商、三方和互联网线上渠道，其中线下渠道高净值客户较多，年龄相对较大，券商客户风险偏好相对较高，三方和互联网长尾客户较多且相对年轻化。广发基金在展业初期会扩大产品推广的深度和广度，之后也会根据不同渠道情况，做产品、服务等有针对性的投入安排。

还有不少基金公司表示会根据客户的需求提供综合的养老金融方案。建信基金表示，从过往的经验来看，券商和独立第三方机构的客户风险偏好略高，而部分商业银行的客户群体中，购买中低风险产品的客户占比较高，但不能判断商业银行的客户风险偏好就一定低。因此，建信基金在养老目标基金的渠道合作上，会整体考虑渠道的客户风险偏好，但最终会根据不同客户群体的风险偏好，提供与之相匹配的养老目标基金产品。

招商基金也直言，招商基金前期并不会因为渠道合作的不同而提供差异化的合作方向，在招商基金看来，即使是同一渠道的客户，也可能因为年龄、一二支柱缴存情况等拥有不同的第三支柱投资需求。因此，招商基金更希望通过招商基金自身的养老规划能力及服务，帮助各渠道细化客户画像，挖掘客户真正的养老需求，在充分了解客户养老替代水平的基础上做好产品和服务的适配。

产品力，渠道服务力

是做好个人养老业务的核心

逐鹿个人养老金业务的万亿“蓝海”，银行系基金公司的股东优势在一定程度上有利于业务起步阶段的开拓，但从长期而言，具有优秀产品力、渠道服务能力的基金公司有望最终脱颖而出，

招商基金表示，银行作为资金账户的开户机构和产品销售机构，未来预期将在个人养老金业务中发挥较为核心的角色地位，银行系基金公司可以与母行在客群、优质产品、投研策略、投顾服务、系统对接等多个领域形成良好的互动关系。

肖侃宁也称，银行负责为投资者开立个人养老金账户和个人养老金资金账户，而这是投资者购买个人养老金基金的前提条件，因此，银行掌握了资金入口，加上银行具有发达的销售网络，使得银行在个人养老金业务中处于独特而重要的地位。他表示，银华基金希望与银行密切合作，同时与银行系基金公司探讨各种合作模式，共同做好个人养老金业务。

建信基金肯定了银行在个人养老金业务链中的重要地位，但并不认为银行系基金公司仅凭股东优势就能抢占市场。

“商业银行以个人养老金账户的开立为基础，可以提供一揽子个人养老金金融产品，实现一站式个人养老服务，具备提供综合化个人养老金融服务的天然优势。对于银行系基金公司来说，可以在积极助力母行拓展养老财富管理业务的基础上，借助母行的渠道优势发展个人养老业务，但这并不意味着银行系基金公司在个人养老业务方面就一定占据优势。商业银行作为销售机构，将从全市场优选符合个人养老金投资要求的养老目标基金，以丰富个人养老金产品货架，为投资者提供更多选择，在此背景下，银行系基金公司和其他基金公司面临着同样的竞争格局。”建信基金进一步分析。

创金合信基金也认为基金公司开展个人养老金业务机会均等。在创金合信基金看来，具有优势的是有做提前布局的大机构，不管是产品、业绩还是客群的积累，在前期做了提前布局都更显优势，在这其中银行系基金公司占比不高。对于银行而言，首要目标是迅速抢占养老账户，首选是与优质产品合作。只有当市场达到第一阶段的饱和，银行系基金公司与银行的关系或许有助于其后续业务的发展。

广发基金更是强调，对基金公司而言，核心竞争力一个是产品力，渠道服务力。优秀的产品业绩和持续且有针对性的渠道服务，才是做好个人养老业务的核心。